Così alla fiera del vino (ProWein) ho trovato l’importatore col sito internet – con Marilena Barbera di Cantine Barbera

Un produttore racconta ai giornalisti, racconta quando parla direttamente a chi lo viene a trovare in cantina o sul suo sito internet, racconta a clienti attuali e potenziali, quando scrive un’email, quando si presenta a un importatore, quando si trova a una fiera del vino. Quel racconto può fare, e spesso fa, la differenza. Succede tutti i giorni. Nelle relazioni e nel successo del produttore.

Ecco allora la domanda: quale racconto funziona e quale no, quali consigli si possono dare? A Wine Internet Marketing Podcast ne parliamo con Marilena Barbera di Cantine Barbera. Ecco cosa dice Marilena:

Citazioni e link dalla puntata

Marilena Barbera 

Cantine Barbera

ProWein

News Impact

SummitVinitaly

Puoi ascoltare l’intervista audio, cliccando in alto in questo articolo. Qui sotto c’è la completa trascrizione.

Il racconto del vino è sempre più importante, per vendere il vino e per il marketing del vino. Un produttore racconta con i giornalisti di giornali e tv, racconta quando parla direttamente a chi lo viene a trovare in cantina o su un sito internet, racconta a clienti attuali e potenziali, quando scrive un’e-mail, quando si presenta un importatore, quando si trova a una fiera del vino. Quel racconto può fare e spesso fa la differenza, per la qualità della relazione e per il successo del produttore, succede tutti i giorni. Ecco allora la domanda: quale racconto funziona e quale no? Quali consigli si possono dare? Oggi, a Wine Internet Marketing Podcast, ne parliamo con Marilena Barbera, di Cantine Barbera.

Benvenuta, Marilena.

Marilena: Grazie Stefano, e grazie a tutti i nostri ascoltatori.

Stefano: Grazie! Marilena, sono molto contento di averti qui, perché possiamo riprendere alcuni spunti sulla comunicazione del vino, su quella che passa attraverso i media, su quello che fanno i produttori o altri interlocutori. Tu arrivi da ProWein, giusto?

Marilena: Sì, sono arrivata giusto ieri sera.

Stefano: Ok, perfetto, allora parleremo anche di questo, perché mi sembra che tutto si tenga. Allora, intanto, Marilena, dicci di te: tu hai compiuto studi classici a Firenze, laureata sempre a Firenze in Diritto Internazionale, poi hai studiato Storia Internazionale, Diritto Tributario… torni in Sicilia, fai anche per un po’ la commercialista a Palermo, se non sbaglio?

Marilena: Un bel po’, sì. Per una decina di anni ho avuto il mio studio: ho iniziato a lavorare presso un collega, naturalmente, che poi è stato la collega di Palermo dove ho svolto la pratica e presso il quale mi sono abilitata facendo l’Esame di Stato. Ho lavorato un po’ da lui e poi ho aperto il mio studio di consulenza a Menfi, gestendo clienti un po’ sia nella mia zona, e quindi a Menfi, sia a Palermo, dove avevo già dei clienti e quindi ho continuato a seguire questi clienti.

Stefano: Poi il richiamo del vino è stato troppo forte?

Marilena: Eh guarda, io ho iniziato, sono entrata nel mondo del vino dalla finestra e non dalla porta, per l’appunto, facendo la consulenza a mio padre: giustamente, facevo questo di mestiere, facevo il commercialista e quindi l’azienda di mio papà, l’azienda agricola aveva bisogno di un commercialista. Ho conquistato questo cliente con grande fatica, perché sai perfettamente che riuscire a conquistare un familiare come cliente ci vuole veramente un bel po’. E quindi ho iniziato ad occuparmi in azienda di tutta la parte che mi competeva all’inizio, quindi tutta la parte amministrativa, innanzitutto, amministrativo-fiscale: ho seguito gli investimenti che, appunto, con mio papà stavamo progettando per la costruzione della cantina nuova, che è quella dove siamo adesso, e quindi tutta la parte del business plan, l’impostazione dell’agenda aziendale, gli ammortamenti degli investimenti eccetera, e casualmente, dal momento che nel mio percorso di studio avevo studiato Lingue anche, perché ovviamente con una formazione giuridica votata appunto all’internazionalità, l’inglese e il francese erano le due lingue base sulle quali abbiamo fatto tanti esami all’università, approfondimenti in seminari eccetera. Ed ero l’unica in famiglia che parlasse l’inglese, quindi mio padre iniziò a mandarmi alle fiere, visto che ero l’unica in grado di parlare con eventuali clienti stranieri. E quindi da lì ho iniziato ad occuparmi anche delle vendite all’estero.

Stefano: Ok. Ecco, quindi da te all’azienda, così aiutiamo chi ci ascolta. Tanti la conoscono, ma magari aiutiamo a raccontare meglio. Dunque, abbiamo già detto Menfi, in realtà siamo a Belicello, giusto?

Marilena: Sì, Belicello, che è a pochissimi…

Stefano: Vigna e mare, giusto?

Marilena: Sì, esatto. Belicello è un’azienda agricola che si trova ad 800 metri in linea d’aria dal mare: un posto bellissimo, vicino a una riserva naturale, alla foce del fiume Belice – e da qui il nome Belicello – dove dagli anni ’20 mio nonno aveva iniziato a piantare vigne e vigneti. L’azienda agricola quindi, iniziata da mio nonno, ha continuato con mio papà e poi questa, appunto, la terza generazione di agricoltori con me, che ha visto in questa generazione una trasformazione sostanziale: quindi, da un’azienda agricola di produzione primaria, solo frutta, solo uva che vendevamo ad altre aziende, nel business plan di cui ti parlavo, abbiamo iniziato ad ipotizzare la vendita anche del vino, quindi la produzione del vino da uve nostre, e la gestione integrale dell’azienda agricola dalla coltivazione e fino alla commercializzazione.Stefano: Poi siete diventati produttori di vino.

Marilena: Esatto.

Stefano: Dicci qualcosa dei tuoi vini.

Marilena: I miei vini sono vini di mare, come bene hai introdotto tu. Sono vini con una fortissima personalità, che dipende dall’interazione tra il sale: il mare si trova a 800 metri, quindi la prima cosa che ti viene in mente quando sei vicino al mare, è la salsedine che, in una fascia molto stretta, in una fascia di un paio di chilometri dal mare verso l’entroterra, influenza la vita di qualunque essere vivente che si trovi sulla costa. Questo influenza la vita dei vigneti ovviamente, la loro interazione quindi il loro metabolismo, nella fascia del sale, e influenza il sapore, il profumo e le caratteristiche delle uve che vengono prodotte in questa fascia costiera. Tutti i vini hanno queste caratteristiche molto forti: sono vini che hanno una grande freschezza, una straordinaria sapidità e una personalità molto spiccata che dipende proprio dal metabolismo particolare delle viti.

Stefano: Accidenti, non possiamo assaggiare niente adesso, via podcast. Però possiamo con te parlare di comunicazione delle cose che dicevamo, perché intanto tu sei molto appassionata di queste cose, direi sei molto presente in rete, quindi sono molto contento di parlare con te… Riprendiamo quella cosa che dicevamo sulla comunicazione e i media: partiamo per esempio dal caso di quella trasmissione che ha fatt molto parlare, se n’è parlato molto nei luoghi del vino, anche in rete, su molti blog e testate… la trasmissione che ha fatto Presa Diretta sulla fabbrica del vino. Ecco, partiamo da lì così introduciamo il tema: cos’è che non ti è piaciuto di quella trasmissione o che ti è piaciuto? In genere, cosa non ti piace o cosa ti piace di come i media generalisti affrontano il tema del vino?

Marilena: Allora, possiamo aprire una parentesi di un paio di giorni per questo tema, perché diciamo che essere sintetici e liquidare l’argomento in poche battute è, come giusto che sia, difficile. Diciamo che cosa non mi è piaciuto. Al di là che non mi piace mai l’atteggiamento scandalistico dei media che si accostano ad un fenomeno molto complesso e molto variegato qual è il vino, e qui posso fare la mia prima incidentale: perché è un atteggiamento sbagliato? Perché il mondo del vino non è uno. Non è un mondo, è un universo. E come in ogni universo, esistono pianeti più grandi e pianeti più piccoli che vanno a velocità differenti. E seppure tutti sottostanno alle stesse leggi fisiche, in ogni caso, ciò che succede all’interno di un pianeta è molto diverso, perché dipende dalla sua dimensione: quello che succede sulla Terra è diverso da quello che succede su Saturno, ed è diverso da quello che succede su Marte, è abbastanza evidente. È abbastanza evidente e lo stesso ragionamento lo possiamo applicare al mondo del vino, mi spiego molto meglio: esiste nel mondo del vino un’enorme differenza di aziende grandissime, grandi, medie, piccole e piccolissime. Le logiche che sono alla base del comportamento e della vita di queste aziende, così diverse per dimensioni, sono logiche differenti e quindi ciò che succede all’interno del mondo di una grandissima azienda è estremamente diverso da ciò che succede nel mondo di una piccola o piccolissima azienda. Il modo di produrre di una grandissima azienda non ha niente di comparabile con il modo di produrre di una piccola o piccolissima azienda. E quindi, quando si parla di “pesticidi nel vino”, o quando si parla di “additivi nel vino”, in realtà non si sta assolutamente dicendo nulla, nulla che sia vero, nulla che sia reale, nulla che il consumatore possa comprendere. Chiusa la prima parentesi.

Stefano: Beh, è già una parentesi su cui si potrebbe stare a lungo. Io penso che la questione dello scandalo, purtroppo i media cercano… come sai, fa più notizia l’uomo che morde il cane che il cane che morde l’uomo, e quindi soprattutto… no, adesso lo dico nel senso, insomma, osservo cose anche banali, ma probabilmente anche trasmissioni che arrivano da un background molto legato alla cronaca, quindi che cercano appunto anche questo tipo di reazione nelle persone e magari hanno già un modo di presentarsi in questo modo. Poi, quello che dici è sacrosanto: il raccontare il particolarismo è complicato, è difficile, e probabilmente la sfida sta soprattutto per i media generalisti, nel senso che nei media di settore non si pone il problema, è di trovare e riuscire a semplificare e a non banalizzare, cioè a dire delle cose che valgano e valgano per tutti, sapendo che poi molte cose valgono solo per qualcuno e non per altri, no?

Marilena: Sì, ma proprio dall’atteggiamento scandalistico si è poi arrivati a dire “Il mondo del vino è un mondo dove i viticoltori inquinano”, e questo può essere una piccolissima parte della realtà: sarebbe stato molto più corretto, eticamente, dal punto di vista giornalistico, dire che “in agricoltura, e quindi in viticoltura esistono dei vigneti condotti in quel modo, e non sono tutti, non sono neanche la maggior parte, sono una piccolissima parte”. Magari si poteva dire anche che in Italia il numero delle aziende agricole biologiche è in crescita fortissima. Si poteva dire che in Sicilia il 25% dei vigneti è condotto col metodo biologico. E il fatto di non averlo minimamente neanche accennato non è semplicemente un particolarismo, è proprio una mancanza di volontà di parlare dell’argomento in maniera reale, vera, veritiera.

Stefano: Questa cosa tiene anche alla capacità di far comprendere il contesto, che è una delle sfide, credo, dei giornali oggi, e una delle sfide anche del momento in cui l’informazione si sta così parcellizzando anche in rete. Qualche giorno fa, è interessante, a Milano c’è stato un summit su dei giornali internazionali e Massimo Russo, che è un giornalista de La Stampa, diceva proprio questa cosa in effetti, che una delle sfide è anche riuscire a restituire il contesto delle cose che si stanno raccontando, quindi le cose che dicevi anche tu, per aiutare a capire che la notizia, un titolo, una cosa, va poi collocata in un contesto che è ben più articolato e che… ma questa è, insomma, la sfida dei giornalisti! Senti, tu come ti rapporti invece ai giornalisti nel tuo mestiere? Come ti trovi?

Marilena: Io bene. Cerco di dargli le informazioni utili. Utili non a me, al consumatore. Io, per esempio, ho visto questa trasmissione che è andata avanti per diverse puntate sulla Rai che parlava dei territori di tutta l’Italia: hanno fatto tutto un panorama specifico, concentrandosi sui territori DOC eccetera. Per esempio, un altro dei problemi delle trasmissioni diciamo della televisione generalista o della comunicazione generalista, è quello di inondare il consumatore di informazioni inutili. Mi sono chiesta a cosa serve comunicare al consumatore quanti milioni di bottiglie, quante migliaia di ettari vitati, che tipo di trasformazione viene adottata all’interno delle cantine, quanti rimontaggi al giorno vengono fatti in una vasca… cioè, il consumatore, di queste informazioni, che cosa se ne fa? Io credo che non se ne faccia nulla.

Stefano: Qui entriamo in un altro territorio minato. È molto interessante, secondo me, quello che stai dicendo, perché il problema è, credo per i giornalisti, capire a chi vogliono parlare e come tu stai dicendo, però è un’osservazione che potrebbe essere da considerare, che come stai dicendo non esiste un mondo del vino ma esistono i mondi del vino, non esiste un giornalista o una testata ma esistono tanti giornalisti e tante testate, e ciascuno c’ha in testa una sua formazione, una sua educazione, una sua capacità di comprendere la realtà, un pubblico ideale di riferimento che magari non è necessariamente il nostro. E quindi, ecco, ciascuno ha delle prospettive molto differenti, rispetto alle quali poi ci possiamo trovare un po’ disorientati.

Marilena: In realtà, Stefano, vedi, questa non è una critica mia al giornalista. È una critica mia al produttore.

Stefano: Ah! Questo è interessante.

Marilena: Eh beh sì, era quello che stavo dicendo. Io con i giornalisti ho un rapporto bellissimo perché le informazioni che il produttore dà al giornalista devono essere utili per il consumatore, e spesso è il produttore stesso che non sa quali informazioni dare al giornalista affinchè queste informazioni diventino utili per il suo consumatore, che è poi il destinatario finale della comunicazione, sia generalista sia specializzata sia one-to-one, voglio dire da azienda a suo consumatore particolare. Quindi in realtà la critica non è su come il giornalista tratta la notizia, è che il produttore, spesso, non sa nemmeno quali sono le informazioni rilevanti e qual è la comunicazione più adatta per arrivare in maniera corretta ed efficace al suo consumatore. Quindi io credo che molti di più siamo noi produttori a dover fare un’auto-critica su quello che vi diciamo, affinchè voi lo trasmettiate correttamente, in maniera etica e in maniera rappresentativa al nostro consumatore, che poi è il vostro ascoltatore.

Stefano: In realtà la comprensione di questo lettore-consumatore è un passaggio fondamentale delle cose che cerca, che vuole. Perché anche su questo, in realtà, non soltanto da parte dei produttori, ma anche spesso dei giornalisti esistono dei preconcetti, si raccontano delle cose e poi non necessariamente sono quelle che davvero o interessano o trasferiscono un valore aggiunto a persone che ascoltano, o insomma leggono, sono consumatori di quell’informazione. Senti, una delle soluzioni per fare a meno dei giornalisti, o comunque per saltare i media, è quello di comunicare attraverso il web, tu sei bravissima su questo. Vorrei che ci raccontassi qualcosa della tua esperienza. Tu hai una grande dedizione: fai video, sei molto presente su Flickr, sul sito scrivi continuamente, hai una sorta di diario di campagna… perché lo fai?

Marilena: Proprio per quel discorso che facevamo prima: per riuscire a trasmettere alle persone che hanno voglia di leggere le informazioni che trascendono l’aspetto tecnico, che trascendono i numeri, i dati, anche le stesse note di degustazione sono molto obsolete secondo me, sono poco interessanti, per cercare di portare ciascuno dei miei lettori, ciascuna delle persone con le quali io parlo ogni giorno, all’interno dell’azienda. E queste sono, credo, le informazioni e i temi che interessano di più e sui quali si riesce a creare un legame molto più diretto con i nostri ascoltatori, con le persone con le quali ci relazioniamo ogni giorno: portarli all’interno dell’azienda significa fargli vivere quello che succede, significa aiutarli per esempio anche nella scelta e nell’abbinamento dei vini. Significa fare quello che fa l’Ikea, che ti mette dentro la porta del frigorifero che tu devi montare, le istruzioni. Le istruzioni che noi diamo ai nostri consumatori spesso non li mettono nella condizione di godersi quella bottiglia di vino. Gli raccontiamo le temperature di fermentazione, gli raccontiamo quanti mesi questo vino è stato in barrique: sono informazioni che al nostro consumatore non servono, anzi, lo rendono in qualche modo timido…

Stefano: Lo mettono a disagio.

Marilena: Lo mettono a disagio perché non le comprende, non fanno parte del suo mondo. Anziché dirgli quando dovrebbe berlo, come dovrebbe berlo, qual è la temperatura alla quale si godrebbe molto di più quel vino, e anche dargli delle indicazioni sugli abbinamenti dei cibi: io per esempio sul mio sito metto le ricette.

Stefano: Certo, ho visto.

Marilena: Perché naturalmente parlano di cucina siciliana, non tutti conoscono la cucina siciliana, non tutti sanno fisicamente prepararsi in casa un piatto siciliano, e io gli do le ricette e gli spiego come possono godersi meglio quella bottiglia di vino, come possono apprezzarla di più: con gli amici, in quale momento della giornata, e quindi in quale abbinamento a quale cibo. Credo che questi siano gli strumenti sui quali noi dovremmo fare molto di più oggi, nella comunicazione con il nostro consumatore, con il nostro “wine lover”, come dicono quelli bravi, cercando di aiutarlo a scegliere quella bottiglia, perché viene fatta in un posto speciale, perché viene fatta in un ambiente che dona al vino determinate caratteristiche, caratteristiche che sono di profumo, di sapore, e quindi caratteristiche di piacevolezza che poi lui va a trovare nel bicchiere nel momento in cui apre una bottiglia.

Stefano: Completamente d’accordo con te, Marilena. Senti, abbiamo parlato di consumatore finale, di lettore, di persone che dall’altra parte cercano informazioni che magari poi sono i nostri consumatori. A me, però, piacerebbe parlare con te però anche di internet e, diciamo, nel B2B, cioè nei rapporti con tutta la filiera, perché a me sembra che sia una cosa piuttosto sottovalutata, no? Nel senso che molto spesso si parla del web per creare un rapporto diretto con il consumatore finale, ma trovo che il vantaggio immediato – e questo lo raccontano anche altri settori – è anche quello di supportare: tu hai usato una parolina magica prima, che è “aiutare”, che mi sembra veramente il modo giusto con cui produrre le informazioni… Dicevo, supportare anche la relazione con i propri intermediari. Cosa ne pensi di questa cosa qua?

Marilena: Penso che sia fondamentale, ma non ci dobbiamo dimenticare che quando io creo la domanda per il mio vino e quindi la creo al consumatore finale, sto aiutando, sto supportando il lavoro dell’intermediario, perché l’intermediario non può essere lasciato da solo nella comunicazione di quel prodotto, al suo cliente finale che è anche il mio. L’intermediario ha bisogno di quelle informazioni semplici, efficaci, che lo aiutano, lo mettono nella condizione di rivendere il mio prodotto ai suoi consumatori che sono i consumatori del mio vino. Quindi, in realtà, la distanza che una volta c’era tra azienda e consumatore finale, è che veniva in qualche modo interpretata come rispetto della filiera, perché io non comunico al consumatore finale, comunico solo con il mio intermediario, diciamo in una comunicazione tradizionale, e questo veniva percepito con rispetto il mio lavoro intermediario. Invece secondo me, questa forma di comunicazione è un ostacolo per il lavoro dell’intermediario, perché l’intermediario veniva privato di tutta una serie di strumenti che gli consentirebbero, come gli consentono oggi, di vendere meglio il mio vino, e quindi io in qualche modo gli faccio quello che i miei bravi chiamano “sell out”, cioè lo aiuti a vendere il mio vino.

Stefano: Quindi può essere supportato nella sua missione principale.

Marilena: Certo.

Stefano: Però, può anche essere il web qualcosa che aiuta a differenziare il produttore in un momento prima dell’acquisizione del cliente, cioè nei confronti di prospect? Si conoscono tante persone, adesso ci racconterai anche magari tu che cosa hai fatto a ProWein… In un certo momento, distributori, importatori, poi magari questi cercano informazioni su di noi o ricevono anche tante altre proposte e magari, una nostra presenza sul web ci aiuta a differenziarci, e credo che oggi una delle sfide del vino italiano, soprattutto il vino di qualità, è di differenziarsi, spiegare perché io sono diverso da un altro.

Marilena: Non solo. Credo che oggi, lo strumento fondamentale e secondo me poco valutato, un po’ sottovalutato come strumento, è proprio il sito web. Mi spiego meglio. Leggevo, l’altro giorno, che il 95% delle aziende italiane ha un sito web, benissimo: è come dire che il 95% delle persone ha una macchina o ha un telefono. Diciamo, il sito web io lo vedo come un elettrodomestico, che ha una funzione o diverse funzioni. Se io ho una macchina sportiva con motore molto scattante e devo andare a potare in campagna, quindi devo entrare con quella macchina in un terreno accidentato, sto usando male il mio strumento, perché la macchina sportiva la devo portare in una pista e correre veloce. Il sito web è assolutamente allo stesso modo. Il sito web deve essere uno strumento di lavoro, dal mio punto di vista, e soprattutto, il mio punto di vista estremamente parziale di piccola azienda. Se il sito web non svolge la funzione di strumento di lavoro, il sito web anche se ce l’ho lo tengo in garage chiuso, come la mia macchina sportiva che non posso usare in campagna. E questo è stato per me chiarissimo e lapalissiano tre giorni fa, quando viene a ProWein un importatore che io non conoscevo e che mi confessa in maniera assolutamente per lui normale – canadese questo, uno dei pochi che fa importazione diretta in Canada, quindi anche un cliente interessante dal punto di vista commerciale – che lui ha cercato informazioni sui vini siciliani, perché gli manca un produttore siciliano su internet, e ha trovato il mio sito che lo ha convinto a venire da me.

Stefano: Insomma, quello che dicevo prima: nel momento in cui qualcuno cerca informazioni non necessariamente su di te ma su un prodotto che tu vendi, in qualche modo in cui fai parte, rispetto ai tuoi concorrenti, tu hai saputo fare qualcosa di meglio…

Marilena: E lui cosa cercava? Sicuramente non stava cercando un sito bello. Lui stava cercando un sito utile. Un sito bello che cosa significa, diciamo, nelle parole del marketing, della comunicazione? Un sito con grandi immagini, con pop-up particolari, con effetti particolari… lui non cercava questo. Lui cercava un sito che gli spiegasse esattamente che cosa si fa, perché lo si fa, qual è il vantaggio per lui di comprarlo, nei confronti dei suoi clienti. E sorprendentemente, io ne sono stata molto felice, lo ha trovato nel mio sito, che non è niente di bello: un sito semplicissimo, con un template gratuito, veramente, non ho speso soldi per farlo. Ho veramente dato pochissimi soldi ad una mia amica che fa la web master, bravissima, che mi ha montato fisicamente l’architettura di questo sito: mi ha dato le chiavi e mi ha detto: “e ora riempilo”. Mi ha dato una stanza, vuota, con le pareti imbiancate e basta.

Stefano: Guarda, “e ora riempilo” è proprio la questione nodale, nel senso che molto spesso si crede che la comunicazione sia un fatto anche di… certamente il design ha un posto nelle nostre vite ed è sempre molto più importante, ma in realtà, se noi limitiamo la comunicazione all’idea di qualcosa di bello, poi casca l’asino perché poi di fatto le persone cercano informazioni, cercano contenuti, quei contenuti che siano utili alla loro vita. E tra l’altro, però, mi permette di farmi un’altra domanda, perché poi il sito, di fatto, è un luogo deserto nella stratosfera: noi, quando apriamo il nostro sito diciamo: “Eccoci qua, noi siamo lì, è come se fossimo al centro della via del nostro villaggio!”. In realtà, siamo persi in un angolo della stratosfera perché poi, una delle questioni, è come ci arrivano lì le persone, no? E allora, rispetto a questo, anche la relazione che spinge le persone a scoprirci è abbastanza nodale. Per esempio, leggevo un tuo post che hai scritto sul sito, “Come si scrive un’e-mail”, in cui dici di fatto che la differenza che noi dobbiamo raccontare deve anche… tu lo metti nell’e-mail, no? Questi tipi di contenuti che aiutino le persone…

Marilena: Cercare di coinvolgere la persona che deve scegliere il mio vino, e cercare di fargli sentire l’unicità di quel prodotto, in rapporto a tutti gli altri.

Stefano: Ecco, quindi la procedura d’ingaggio è molto importante di fatto, perché poi non si capisce come sta funzionando il web e la rete: di fatto le persone sono molto distratte, hanno mille link e mille proposte di cose da vedere…Marilena: E la cosa è molto più facile di quanto sembri: tu quanta voglia hai di ascoltare uno noioso, e quanta voglia hai di ascoltare uno invece divertente, che ti sta parlando?

Stefano: Sì, o comunque che ti dà un motivo per fare un click, nel senso che non necessariamente uno riceve valanghe di e-mail, questo accade anche ai nostri interlocutori…

Marilena: Questa è l’informazione utile: l’informazione deve essere utile, e dev’essere anche portata in maniera coinvolgente, che non significa inventarsi chissà che cosa. Significa semplicemente star lì a chiacchierare con una persona, guardandola in faccia e quindi una delle cose principali quando io scrivo sul mio blog è devo avere di fronte un interlocutore, devo immaginare di stare parlando con una persona, se no mi annoio pure a scriverlo, quel post. E parlargli direttamente, spiegandogli direttamente come farei se lui fosse seduto di fronte a me per cinque minuti, in maniera coinvolgente, quello che voglio dirgli: lui mi sta regalando cinque minuti del suo tempo, non ha nessun obbligo nei miei confronti, quindi dovrei avere in mente che il suo tempo è prezioso. E quel poco tempo che lui può dedicarmi in mezzo alla valanga di comunicazioni che riceve ogni giorno, io ho il dovere di utilizzarlo bene.

Stefano: Certo. E se in quel momento lì faccio un passaggio, se pensiamo che in quel momento lui ha cinque minuti che comunque ha deciso di dedicare a te, sul web magari quando ci incontra, dai minuti si passa a secondi: qualcuno li ha misurati, ma insomma, però è veramente così. E quindi, ecco, il modo con cui si ingaggiano le persone e quindi gli si richiede poi di fare un click su un link per arrivare a un sito e magari approfondire un’informazione sta diventando una delle sfide. Senti, tu fai tutte queste attività anche sul web, però ci hai detto che fai poi anche altre molte attività di tipo amministrativo e anche forse altro in cantina? Come fai?

Marilena: Sì, altro poi soprattutto faccio il vino. Quella è la cosa più importante.

Stefano: Sì sì, produci, produci! Sei in cantina… ma come fai a fare tutte queste cose insieme? Cioè, come ti sei organizzata? Perché questo, credo, è anche una delle sfide che hanno oggi le persone, i produttori…

Marilena: Ottimizzare i tempi è fondamentale. Una volta la comunicazione, in qualche modo, prendeva più tempo, fisicamente, perché faceva tanti passaggi: dovevi trovare intanto un argomento interessante, poi scrivere un comunicato stampa, poi mandarlo a qualcuno che lo veicolasse, poi questo comunicato stampa ti ritornava, dovevi rispondere a delle domande, eccetera. Ora, la comunicazione è molto più immediata. Devo dire quotidiana ma istantaneamente quotidiana: cioè, un’azienda, utilizzando banalmente un telefonino o uno smartphone collegato alla rete, può comunicare istantaneamente in ogni momento della sua giornata. Il che significa che c’è il rischio di banalizzare il messaggio e ovviamente quindi su quello bisogna riflettere molto, sul tipo di messaggio istantaneo e frequente che un’azienda deve emettere dal suo telefonino, in qualunque circostanza, situazione o contesto si trovi, che quell’argomento sia rilevante, che quell’informazione sia utile. Ma in realtà ha molte più opportunità di farlo, intercalandole con le tue attività normali.

Stefano: La sfida è trovare un’organizzazione della giornata, una scansione della giornata in cui c’è la cantina e c’è la parte di comunicazione.

Marilena: E che è contemporanea, quindi se io sono su una vasca di rimontaggio, per l’appunto parlavamo di rimontaggi prima, posso tranquillamente fare un post facendo vedere un video, facendo vedere come funziona un rimontaggio, facendo vedere il colore del vino, cercando di descrivere quello che provo, e quella è una comunicazione utile ed efficace. Intanto perché avviene in maniera contemporanea rispetto all’oggetto della comunicazione stessa, e alle persone piace, che questa cosa avvenga contemporaneamente, se no si perde quel legame di esserci anche loro, che questo è molto importante.

Stefano: Di immediatezza e spontaneità.

Marilena: L’immediatezza è importantissima. E poi perché sta raccontando qualcosa di rilevante per la loro conoscenza del prodotto, senza utilizzare tante parole tecniche, che poi sono quelle che normalmente scriviamo sulle schede tecniche, sulle schede di degustazione che poi non legge nessuno.

Stefano: Senti Marilena, è stato davvero un piacere conversare con te e su questi argomenti potremmo andare avanti. Ti chiedo ancora una cosa però, perché per chiudere il filo, tu mi hai detto che sei tornata da ProWein e anche prima di questa intervista mi confessavi che quest’anno sei andata meglio che in passato e che forse è anche perché ti sei organizzata meglio: qual è stato il tuo modo di organizzarti? Qual è il modo con cui cerchi di trarre il massimo da una fiera del vino?

Marilena: Allora, intanto le fiere sono tutte diverse. E questo è difficile anche da capire per le aziende sia grandi che piccole, soprattutto le piccole, perché naturalmente essendo noi piccoli coinvolti in tantissime attività all’interno delle nostre aziende, ovviamente abbiamo anche poco tempo di riflettere approfonditamente su ciascun aspetto, anche micro, delle nostre attività. ProWein è una fiera per esempio molto diversa da Vinitaly, e quindi va sia preparata che gestita in maniera diversa: Vinitaly è una fiera del vino in cui sono anni che non vengono più gli importatori, è una fiera in cui la comunicazione si svolge più verso il destinatario italiano – molto meno il destinatario straniero – e dove c’è più interazione per esempio col consumatore finale, e sono molti i consumatori finali che vengono a Vinitaly, perché non è vero che è una fiera aperta solo ai professionisti. ProWein è una fiera del vino 100% trade, e una fiera 100% trade è completamente diversa da una fiera come Vinitaly dove ti trovi davanti al banco un’enorme muraglia umana composta da persone completamente diverse che hanno esigenze diverse, e ti viene difficile alle volte fare quello switch mentale perché devi parlare in maniera diversa ad un importatore straniero rispetto a, che ne so, il presidente di un’organizzazione di assaggiatori territoriale, piuttosto che all’appassionato o al ristoratore. ProWein ha funzionato molto bene secondo me perché quest’anno io ho preso uno spazio con altre cinque aziende italiane, non siciliane, dividendo in maniera molto efficace i costi con loro, ma soprattutto mettendo insieme le risorse di ciascuno: noi eravamo un produttore della Sicilia, uno del Prosecco, uno dal Piemonte, uno dalla Franciacorta, uno dall’Amarone e uno dalla Toscana. Abbiamo offerto fondamentalmente un pacchetto, mettendo insieme i nostri importatori, con i quali avevamo già fatto attività di relazione o attività di invito: invitarli, mandargli le e-mail, delle newsletter eccetera. Mettere insieme le risorse per piccole aziende che hanno vini non in concorrenza tra di loro è fondamentale, senza essere gelosi del proprio cliente: perché il tuo cliente, se tu sei una piccola azienda siciliana, ha bisogno di un Prosecco, ha bisogno di un Chianti, probabilmente ha bisogno di uno spumante della Franciacorta. E quanto è meglio se tu glielo riesci a far trovare nello stesso momento in cui trova il tuo vino?

Stefano: Lo aiuti.

Marilena: E quindi non perde tempo, e tu condividi le risorse con i tuoi colleghi. Questo, devo dire, è stato molto efficace, piuttosto che organizzare uno stand all’interno dello stesso consorzio o all’interno dello spazio della stessa regione, dove il tuo vicino di stand è il tuo concorrente.

Stefano: E io ringrazio innanzitutto le persone che hanno ascoltato questa puntata. Grazie Marilena, alla prossima.

Marilena: Grazie a te Stefano, e grazie a tutti. Una buona giornata, e un buon vino a tutti.Stefano: Buon vino a tutti!